2020年工程機(jī)械行業(yè)一路走來！受益于基建投資規(guī)模擴(kuò)大，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)銷售市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁。充實(shí)的設(shè)備保有量之下，配件業(yè)務(wù)水漲船高。穩(wěn)定的需求、可觀的利潤(rùn)、巨大的潛力,讓配件行業(yè)作為獨(dú)立的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行著身份和地位的更新升級(jí)。如此，國(guó)內(nèi)配件產(chǎn)業(yè)體系不斷完善，個(gè)體之間相互局面越加明朗。

　　國(guó)內(nèi)工程機(jī)械配件市場(chǎng)與整機(jī)市場(chǎng)“龍頭企業(yè)”“壟斷”局勢(shì)決然不同，呈現(xiàn)另外一種姿態(tài)，其更加“多姿多彩”。由于受設(shè)備制造商和代理商普遍重銷售、輕服務(wù)的思想影響，諸多后市場(chǎng)利潤(rùn)被轉(zhuǎn)手于人。在高額原廠零配件價(jià)格之下，滋生各類副配件店家以及廠家，而70%以上的工程機(jī)械用戶會(huì)在質(zhì)保期之后選擇到社會(huì)上購(gòu)買配件，天長(zhǎng)日久，社會(huì)配件店有了高速發(fā)展的良機(jī)。從而導(dǎo)致工程機(jī)械配件市場(chǎng)出現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)的狀況，大到設(shè)備制造商，代理商，小到個(gè)體背包客等等，百家爭(zhēng)鳴。各自對(duì)立而統(tǒng)一的存在著。

　　近來，隨著后市場(chǎng)“藍(lán)?！睗u漸展露頭角，品牌廠商也開始通過延長(zhǎng)質(zhì)保等方式希望加大原廠配件的銷售力度，而專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益，品牌企業(yè)猶如高端的城市，配件企業(yè)猶如接地氣的農(nóng)村，是農(nóng)村包圍城市還是城市統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)村，變成一個(gè)問題。

　　對(duì)于工程機(jī)械配件市場(chǎng)個(gè)體之間合作對(duì)立關(guān)系以及未來發(fā)展的問題，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)后市場(chǎng)特聘專家、上海柚可信息科技投資人兼市場(chǎng)總監(jiān)葉京生老師用形象的“大象、兔子、螞蟻”做比進(jìn)行解答，就中國(guó)工程機(jī)械配件市場(chǎng)劃歸幾股主流的勢(shì)力和力量。并引入配件庫(kù)存管理概念。

　　*股力量是“大象”，即設(shè)備的制造商和代理商;第二股力量是“螞蟻”，即社會(huì)上依附于設(shè)備保有量而生存的配件店，包括從事零配件銷售的維修廠和背包客(個(gè)體維修技師)。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供應(yīng)商，有些供應(yīng)商*初給大象供應(yīng)零配件，另一些供應(yīng)商正是看中了后市場(chǎng)的巨大商機(jī)才加入進(jìn)來。還有*后風(fēng)頭正勁的第四股力量“蜘蛛”，互聯(lián)網(wǎng)。這四股力量構(gòu)成了工程機(jī)械配件市場(chǎng)主要的推動(dòng)力以及變化的核心。

　　在整機(jī)市場(chǎng)里，大象是主角，可在后市場(chǎng)里大象卻一直在采取守勢(shì),據(jù)可靠的配件市場(chǎng)評(píng)估，工程機(jī)械設(shè)備代理商在零件市場(chǎng)得到約20%份額，其中80%都來自于保內(nèi)服務(wù)。而當(dāng)設(shè)備質(zhì)保期結(jié)束之后，高達(dá)80%的黃牛轉(zhuǎn)向“螞蟻”，產(chǎn)生配件市場(chǎng)的利益轉(zhuǎn)向。在制造與銷售上游市場(chǎng)掌握主動(dòng)權(quán)的設(shè)備制造商和代理商，在后市場(chǎng)無人卻失去優(yōu)勢(shì)，足夠大的體量足夠大客戶群體，下游利益卻被依附于設(shè)備保有量而生存的配件店等體量小，客戶群體極低的”螞蟻“分而食之。一強(qiáng)一弱，一盛一衰，顯得分明。

　　很多制造商和代理商會(huì)把配件業(yè)務(wù)流失簡(jiǎn)單地歸結(jié)為價(jià)格因素。實(shí)則，設(shè)備制造商和代理商在零配件市場(chǎng)雖占有大量產(chǎn)品、技術(shù)、客戶等資源卻未形成有效的后市場(chǎng)影響力和收益。對(duì)標(biāo)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在整機(jī)銷售和市場(chǎng)占有率方面反響敏感且強(qiáng)烈，相反零件供應(yīng)和維修服務(wù)的則表現(xiàn)平平。價(jià)格高昂，選擇單一，服務(wù)低效的現(xiàn)實(shí)局限性，使得配件市場(chǎng)需要大多流向了“社會(huì)配件店”。同時(shí)，過低看待所謂配件“夫妻店”的生存之道，卻也在不知不覺中失去了很大的市場(chǎng)份額。

　　從客戶分層角度來看，維修廠以及租賃企業(yè)的規(guī)模壯大，將更傾向于采購(gòu)專業(yè)配件而非原廠配件。所以專業(yè)配件比原廠配件未來的發(fā)展機(jī)會(huì)更多。

　　從銷售渠道建設(shè)角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售，而售后服務(wù)的能力主要帶動(dòng)新機(jī)銷售的能力，但在2013年市場(chǎng)出現(xiàn)下滑時(shí)，售后服務(wù)部門被忽視，原廠配件發(fā)展出現(xiàn)局限。雖然當(dāng)前整機(jī)市場(chǎng)漸漸重視配件市場(chǎng)，但尚未形成有效規(guī)模。

　　從渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會(huì)因?yàn)槠放菩蜗笤V求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?，因此一定需要高利?rùn)才能維持運(yùn)營(yíng)。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。而原廠配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。

　　而經(jīng)過20多年的發(fā)展，對(duì)于專注后市場(chǎng)有了更深和明確的理解和定義。配件店早已度過了賣假貨的階段，很多螞蟻已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，甚至開始實(shí)施零件庫(kù)存管理，通過更及時(shí)的服務(wù)、更多的選擇、更高的性價(jià)比讓螞蟻贏得了更多客戶的認(rèn)可。據(jù)了解，在廣州珠村的零配件市場(chǎng)每年的零件出口額已超過300億，銷售到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)500多億，這比大象的零配件業(yè)務(wù)要大得多。

　　掌握先進(jìn)的庫(kù)存管理模式就是掌握了配件市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)

　　庫(kù)存的管理是配件市場(chǎng)發(fā)展的重要基石，亦是其喜憂參半的“劍”，融入先進(jìn)的庫(kù)存管理方式是配件市場(chǎng)成熟發(fā)展重要手段。庫(kù)存管理利用的差距也加劇了大象螞蟻之間效益的轉(zhuǎn)化。在零配件業(yè)務(wù)當(dāng)中，許多配件店很容易發(fā)展一種優(yōu)質(zhì)的庫(kù)存、營(yíng)銷以及服務(wù)的方法。少量的經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品類的零件，比如：發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件、底盤件、油品等。品類少更容易做好庫(kù)存管理，他們選擇周轉(zhuǎn)速度較快的零件放庫(kù)存，店鋪的位置在配件一條街上，這樣便于對(duì)用戶零件的采購(gòu)需求提供一站式服務(wù)，大限度滿足客戶需求。

　　與此相反，由于要承擔(dān)設(shè)備的售后服務(wù)責(zé)任，大象庫(kù)存的零件品類通常是螞蟻的10倍以上，零件庫(kù)存品類也非常分散，如果沒有專業(yè)的庫(kù)存計(jì)劃人員和庫(kù)存管理軟件，極易產(chǎn)生呆滯庫(kù)存，造成大量的浪費(fèi)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于螞蟻。為此，他們不得不維持較高的零件毛利率，這在客觀上又加劇了客戶流失。螞蟻零件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率要高幾倍，即使零件毛利率不高，零件業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大象。

　　之于行業(yè)，工程機(jī)械配件庫(kù)存管理萬分重要

　　年5月17日，中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)千人峰會(huì)上，葉京生老師曾就《工程機(jī)械行業(yè)配件庫(kù)存管理》進(jìn)行了主題演講。他提出：庫(kù)存是必要的邪惡!這個(gè)邪惡，不能放出籠子，要控制好。如果管理不好放了出來，它會(huì)吃掉你所有的利潤(rùn)和現(xiàn)金流

　　時(shí)下，許多配件店和代理店的老板發(fā)現(xiàn)：公司雖然還能賺錢，卻總感覺錢不夠用，因?yàn)橘嵉腻X又變成了庫(kù)存。每年都在處理呆滯庫(kù)存。其原因便是呆滯庫(kù)存，占用資金還不能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。

　　葉老師講到庫(kù)存管理是技術(shù)含量很高的工作，必須采取推拉結(jié)合，后市場(chǎng)*值錢的是零件，*不值錢的就是庫(kù)存，不能變現(xiàn)的庫(kù)存就是企業(yè)的負(fù)債!

　　目前，中國(guó)工程機(jī)械配件市場(chǎng)庫(kù)存管理工作依然存在很大弊病，其也是牽制配件企業(yè)乃至行業(yè)發(fā)展重要的掣肘。

　　一、信息化管理利用程度非常低，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其滲透緩慢，甚至行業(yè)中近80%的代理商和配件店仍處于手工臺(tái)賬和簡(jiǎn)易的統(tǒng)計(jì)軟件這種初級(jí)階段。初級(jí)階段*大的弊病不只不能做到完整記錄，而且其本身不具備多大價(jià)值，如果庫(kù)存數(shù)據(jù)不能電子化，就無法用軟件、算法和模型變成大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘，指導(dǎo)庫(kù)存預(yù)測(cè)和管理?？上攵?，配件庫(kù)存這塊的問題的嚴(yán)重性。

　　二、大數(shù)據(jù)、信息化的利用率低，歸根結(jié)底在于經(jīng)營(yíng)者對(duì)庫(kù)存管理認(rèn)識(shí)不足，思想滯后，觀念仍舊停留在早期市場(chǎng)發(fā)展不充分，競(jìng)爭(zhēng)不足的階段?，F(xiàn)在各廠家、配件店、代理商很少有人懂庫(kù)存，沒有人做庫(kù)存管理。庫(kù)存不丟，放在庫(kù)里不生銹，需要時(shí)能及時(shí)找到，這些都不是庫(kù)存管理的指標(biāo)。

　　三、單憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)貨，沒有數(shù)據(jù)分析，庫(kù)存越來越大，但周轉(zhuǎn)率越來越低，產(chǎn)生呆滯庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)很大，而庫(kù)存每年的持有成本為庫(kù)存金額的25%，當(dāng)于一年折舊四分之一。這樣便既破壞了現(xiàn)金流，又掩蓋了管理問題。很多代理商和配件零件庫(kù)存的痛點(diǎn)就是：賺的錢又變成了庫(kù)存。

　　那么到底該如何改變庫(kù)存管理的現(xiàn)狀，突破庫(kù)存管理的困境，該存什么?存多少?不該存什么

　　回到問題的原點(diǎn)，庫(kù)存管理*的問題就是信息化利用率低，專業(yè)性、技術(shù)性的手段沒有充分使用。

　　企業(yè)要科學(xué)地設(shè)置現(xiàn)貨滿足率的目標(biāo)，能夠預(yù)測(cè)的零件采用預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)做庫(kù)存，難以預(yù)測(cè)的零件采用訂單拉動(dòng)少庫(kù)存，從而避免庫(kù)存的呆滯風(fēng)險(xiǎn)。

　　身處于大數(shù)據(jù)時(shí)代，如果不能用好大數(shù)據(jù)分析庫(kù)存，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)和分析，那么終將被時(shí)代所棄。